Sieć 34 ma 10 lat. Gra o rynek

Rozmowa z Markiem Theusem, prezesem Rabat Pomorze SA w Gdańsku.

- Od czasu , gdy 5 kupców się spotkało i doszło do wniosku, że warto ze sobą współpracować minęło... 10 lat. Jaką szkołę życia musiała przejść "Sieć 34", aby przetrwać tyle czasu w okresie dominacji obcego kapitału na rynku ?

- Największym problemem było przełamanie oporu dużej części kupców do integracji i konsolidacji. Pod koniec lat 80 wszyscy zachłysnęliśmy się samodzielnością i swobodą rynkową. Prawie każdy chciał być pracodawcą i działać na własny rachunek. Pokonanie więc pierwszej - najistotniejszej w mojej ocenie - bariery mentalnej tj. przekonanie ludzi do tego, że razem jesteśmy silniejsi i możemy więcej, było najważniejsze i dało podstawę do stworzenia czegoś wspólnego. Tak powstał Rabat Pomorze..

- Z potrzeby chwili czy determinacji ?

- To była determinacja, aby zmienić strukturę organizacyjną mocno rozproszonego handlu. Przypomnę tylko, że poupadały geesy, społem, WPHW.., cała polska sieć handlowa poszła w rozsypkę, pojedyńcze sklepy nie stanowily żadnego potencjału, żadnej siły w porównaniu do rosnącego kapitału zachodniego, który zaczął lokować swoje potężne obiekty w całej Polsce. To była miażdżąca przewaga. Kiedy chcieliśmy negocjować warunki z producentami, mówili nam : otrzymacie lepsze ceny, i korzystniejsze rabaty, jeśli zamówicie większe partie towaru. I koło się zamykało, tymczasem konsumenci szukali niskich cen, szerokiego asortymentu i promocji. Jedyna rozsądną przeciwwagą była konsolidacja.

- Czy nośne propagandowo hasło"kapitał polski" trafiło do serc, a właściwie - portfeli rodaków i przyniosło oczekiwane efekty?

- W pierwszej fazie nasi konsumenci jakby tego nie zauważali, a nawet - spotykaliśmy się z negatywną oceną. Mówili: patrzcie i zmieniajcie swoje sklepy , bierzcie wzorce z innych... Myślę, że było to odreagowanie za czasy kiedy na półkach stał ocet, a w kieszeni były kartki na żywność. Udało nam się ich przekonać parę lat później, zaczeliśmy szkolić ludzi, modernizować sklepy, dostosowywać charaker placówek do wymogów klienta. Jakość obsługi (czyli profesjonalny i życzliwy personel) - to pierwsze zadanie, które musieliśmy wdrożyć w " Sieci 34". Walczyliśmy przy tym z - żartobliwie ujmując - "zapisami genetycznymi" pań, które przepracowały w handlu 20 lat i więcej i nie bardzo chciały zmieniać nawyki. Drugą sprawą było wprowadzenie wspólnej polityki cenowej, zwłaszcza w okresie akcji promocyjnych, tak by pokazać klientom, że nie jesteśmy drożsi od supermarketów.

- Aby zdobyć klienta, trzeba trzymać niskie ceny? Jaką metodą dochodzicie do celu: obniżacie marżę, kupujecie olbrzymie partie towaru czy szukacie tanich dostawców?

- Negocjacjami i wielkością zakupu , niejednokrotnie na poziomie hiper i supermarketów. Jako zintegrowana sieć handlowa w rankingach ogólnopolskich jesteśmy na II miejscu pod względem obrotu towarowego w kraju. Przypomnę tylko, że " Sieć 34" ma 10 oddzałów w kraju, ponad tysiąc placówek detalicznych, które dają 2,5 miliarda przychodu rocznie.

- To solidna karta przetargowa do rozmowy z producentami...

-Tak. To, co było przed laty dostępne jedynie dla supermarketów, dzisiaj jest też naszym udziałem. Rabat Pomorze z powodzeniem negocjuje ceny dla placówek" Sieci 34". A efekty - widać na półkach.

- A co z zyskami? Inwestujecie je czy przejadacie?

- Po to powstała spółka, aby generować zyski, a nie straty. Od początku każda złotówka zarobiona przez firmę była przeznaczona na rozwój, bo przy tak silnej konkurecji ( np. Tesco w 2004 roku zarobiło ok. 2 mld funtów, a nasza sieć - 2 mln złotych) i tak małych zasobach finansowych, nie możemy pozwolić sobie na ich przejadanie. Inwestujemy więc w sprzęt, modernizujemy sklepy, budujemy magazyny...

- W "Sieci 34 " działa ponad tysiąc placówek handlowych , ile odpadło, bo nie wytrzymało konkurencji?

- Nie prowadzimy takiej statystki, ale myślę, że w ciągu tych 10 lat - kilkadziesiąt.

- Czy ten okrągły jubileusz to "aż" czy "dopiero" 10 lat na rynku?

- Jeśli przyjrzeć się historii dużych sieci handlowych, takich jak: Edeka ( 100 lat na rynku) czy Carrefour ( 50 lat istnienia) - nasza "10" wypada blado, ale - jeśli spojrzeć na dynamikę zmian to te lata mają już swoją wartość. Zdobyliśmy doświadczenie, stworzyliśmy dobrą strukturę, sieć współpracowników, co sprawia, że czujemy się nie jak uczestnik "szkoły przerwania" , lecz gry o polski rynek.